询盘转化率就是把网站以及平台过来的询盘转化成订单的比率，做外贸生意，来个询盘不容易，大家都希望可以尽可能多的提高询盘转化率。那么如何提高外贸网站的询盘转化率？到底多高的询盘转化率才是正常的呢？其实针对这个问题，之前就有很多客户都有咨询过，但是都没有直接提出这个概念，也没有直接了当的问我外贸网站的询盘转化率多少才算合适？
前不久，Steven直接问了我这个问题，当时就觉得这个问题太好了，原来之前的客户问的就是这个问题啊。当时就想到这篇文章，把它记在备忘录里，希望可以整理出来之后可以帮助到客户。
PS: 从建站到现在的谷歌SEO服务，我和Steven已经认识两年了，他身上有很多有很多我佩服的优点，我们也一直配合默契，有机会我在把跟他合作的经历记录下来,这里就不多聊。
一、对询盘转化率期望过高
询盘转化率一直不是个问题，问题是几乎所有的外贸人都对询盘转化率期望过高。询盘转化率的高低除了受业务的谈判能力影响之外，还跟企业整体的产品，服务，以及售后有直接的关系，是一个综合的外在表现。
跟我合作谷歌SEO服务的客户Sam就有一个比较高的询盘转化率，如他所说的，一般来了询盘他八九不离十都能转化，就是询盘太少了。能有这么高的转化率是因为这位老哥在他那个行业待了很多年，并且就我跟他沟通的这么长时间所了解的，他几乎把这个行业的好的资源都网罗到了，无论从品质还是价格这块，他都有非常好的优势。因为做优化要素材，要了解产品，我常跟他请教他行业的事情，一谈到他的产品，他能滔滔不绝，无论我问多么刁钻的问题，他都能接上话，对行业到处的情况都门清。
但是又有多少外贸人能做到对行业的资源有这么深的把握度呢？我认识的大多数创业者都是工作个两三年的年轻创业者，也有一些是行业混了七八年的，虽说对产品很了解，但是要说资源却并不多。这就直接造成询盘转化率不可能过高的现状事实！
询盘转化率有多少才算合适呢？个人觉得能到10%都算很好了，也就是说10个询盘能成交一个就不错了。
二、询盘转化率原因分析
这里Kiwi就以我这个外贸建站服务为例去分析下我这个询盘转化率的问题:
Kiwi是从2017年开始写外贸建站博客，并且为客户提供外贸建站服务，到2020年也快三年了。到目前为止，客户群体大概有1000来个吧，但是Kiwi服务过的客户也就100多号人。这样算下来，询盘转化率大概也就10%。就我分析下来，影响我询盘转化率的原因大概有以下几点：
1、影响询盘转化率的消极因素
消极因素主要包括价格，服务以及时间成本上面。
- 价格
由于个人精力有限，我只能服务有限的客户，这也造成了我不可能定位低端产品的结果。价格跟客户数量通常会是一个反比关系，价格上来了，成交率就低了。
- 服务
人手不足是影响询盘转化率最重要的原因，每做好一个产品，就需要大量的沟通，这都需要时间。而新客户也需要很多沟通去了解你的服务及品质，Kiwi常常遇到新客户想要见面沟通的，有要求我去他公司面谈的，也有要求来我这里坐坐的。我倒是想见面聊，这样可以大大提高询盘转化率，但是奈何没有时间。在精力有限的情况下，我更多的想把时间都用在提高产品品质上，所以只能牺牲掉一部分要求面谈才愿意合作的客户了。
- 精力
精力是目前影响询盘转化的根本原因，关注Kiwi微信的朋友都知道，在今年的很早之前Kiwi就已经停工了，因为订单饱和做不过来。为了保证品质，只能是不接新单了。到目前为止，虽说询盘转化率不够高，但是现在的订单量完全可以养活一家小公司了，所以目前精力是影响询盘的主要原因。
2、影响询盘转化率的积极因素
但是这三年来，Kiwi这个外贸建站的生意整体是越来越好的，从一个原先兼职的工作到可以养活一家小公司的订单量，我觉得询盘转化率积极方面的因素有以下：
- 品质
高品质一直是Kiwi服务的绝对优势，虽说价格跟低端产品是没法比，但是相比于产品的品质来说，Kiwi一直秉承着同等品质更低价格的原则。同样品质的服务及产品，Kiwi的要保证远远低于同行。品质直接影响口碑，三年来，Kiwi一直跟客户保持一个很好的互动关系，所以到后面从网站来的客户再加上客户介绍的客户，完全不存在订单问题了。
- 诚信
你的服务是什么就是什么，存在哪些费用也在一开始就列清楚，客户不用担心受骗。三年来，Kiwi遇到过各种性格的客户，但是无一例外都很信任我。也有客户一开始付了定金，后面由于各种原因没法做网站了，问我能不能退款，我也立即退款了。反而是客户不好意思了，虽说我们是生意伙伴，但是我并不想给客户这种心理压力，要不是没办法，谁愿意去退款呢。
- 专业
除了建站服务，专业的顾问服务也是Kiwi服务中重要的增值服务。因为你的网站不可能一直不出问题，还有新手也不知道如何维护网站，而这些也是客户在选择建站服务的后顾之忧，也是行业内建站服务的弊病。把客户的顾虑都解决掉，甚至能帮客户想到他们没想到的问题，做好预防，这就是专业了。
三、外贸服务提高转化率的操作
我们在给客户设计网站时，非常注重凸显客户的优势，因为优势才是客户选择你的原因。网站做的多了，虽然客户之间的产品完全不一样，但是几乎所有的客户谈到优势时就那么几条，Competitive price, high quality, active team, fast delivery等等。这说明一个问题，对于外贸创业者来说， 其实几乎没啥优势，所以他们在准备资料时常常觉得自己准备不出来什么好的资料。但是没啥优势不代表我们就不能做些什么来提高我们的询盘转化率，这里Kiwi根据长期的观察总结出来以下一些提高转化率的操作：
- 调整心理预期
大部分人在外贸创业初期注定是没产品，没工厂，没团队的，这些会直接影响你订单的成交率。如果你一开始就对询盘的成交率预期过高，很容易给自己造成很大的心理压力，外贸创业是个持久战，而且常常是一个人的战斗，心态不好，很容易创业失败。所以一定不要对询盘转化率有过高的期待，能做到10%就已经不错了。
- 长期维护，定期跟进
对于外贸B2B生意来说，很少遇到那种一聊就有订单的客户。一般大点的采购商都有采购周期的，很多外贸业务会遇到这种情况，给客户一直发邮件没人回，时间久了自己都放弃了，突然客户就出现给你个订单了，这就是长期维护，定期跟进的必要性。当客户没单的时候，他可能也会觉得没有联系你的必要呢。
当然，你也要注意维护客户的方式，其实生活中处处存在着销售，自己平常生活中多观察。这里我聊下我跟进外贸建站客户的方式，我就做了一件事，让客户加我qq或者微信，然后利用朋友圈和群去维护客户。我从不去骚扰客户，他们就跟自己朋友一样的存在。虽然我在朋友圈发的都是专业信息，但是也不是经常发，但是保证每次发了必须要对客户有用。我也会把客户拉近微信群，让他们之间互相沟通，而我从不干涉他们的交流，也不会去里面发推销广告，做到就跟在别人的群里一样。
你的服务可能暂时没那么好，但是要做到不骚扰客户，不坑骗客户，做一切对他们有利的事情，让客户会觉得你存在他们的朋友圈里是有价值的。其实最好的维护就是你足够专业，这样自然就能吸引你的客户。要做到靠谱这点，对于大部分外贸人来说就挺难的了，因为很多因素是自己没法控制的，譬如你找到个坑爹的工厂，延误了交期，搞坏了品质，这个时候客户可不会怪工厂，只会怪你，影响的是你自己的口碑。
此外，还有做外贸的心态，我初期做外贸的心态就是觉得老外人傻钱多，哈哈，那个时候确实是人傻钱多，不过现在肯定不行了。要想外贸做的好，还要综合优势强才行。
- 做好询盘管理
有很多外贸人是没有做好这一步工作的，开发客户时边开发边丢弃的现象很常见。在我一开始做外贸业务时，每次公司分配了询盘，我发了邮件过去跟进发现没有回馈，多跟进几次之后我就会觉得是不是这询盘不行，久了直接就忘记了这个询盘了。如果这样的询盘比较多，反而会怪公司给的询盘质量不够高。做好询盘管理不仅可以提高订单成交率，也可以方便你做好公司的管理工作。
做SOHO一开始业务不多，可以直接用excel进行询盘管理，后面业务多了，可以考虑用专业的CRM软件去做询盘管理工作。
- 完善服务品质
虽说产品品质很重要，但是对于外贸SOHO来说，归根到底还是服务，因为本身你不会生产商品。一开始你的竞争力就只是你的专业，你能做到比大部分外贸公司及工厂的业务专业，这就是一开始创业的优势。但是随着业务的进展，你的时间也会越来越不够用，你配合的工厂也可能满足不了客户的需求，你的文件也不够系统等等，所以你需要不断的去升级你的服务。只有这样，你才能有足够的能力获取到更好的订单更大的客户，询盘转化率自然就能提高。
最后，我个人觉得定位也很重要，你想要做一个什么层次的外贸生意。我个人觉得做中端市场会更好一些，低端产品通常会面临着口碑问题，客户不会觉得你的价格低就对你的品质要求有所降低。出了问题，一样跟你撕逼扯皮，但是价格上不去，你怎么做好产品和服务呢？你做中端市场的生意，品质和利润都可以把控，这样做一单生意很容易就积累到一个客户，慢慢的你的客户就越来越多了，而且还是那种很好维护的客户。
