外贸人到底需要怎样的谷歌Adwords广告投放服务?

一、常见的谷歌Adwords广告投放陷阱

谷歌广告投放这个行业可以说是鱼龙混杂，很多所谓的“谷歌代理商”给你提供各种各样低价的服务，这也是上当的开始。在市面上一般存在两种不靠谱的收费模式，一种是所谓的包年包月服务，你直接向代理商缴纳一年的广告费用，然后由他去帮你操作。这种收费模式会导致你花了数万元广告费却最后连个广告账户都没有，你的广告资金只有极少数用到了你的广告投放上，绝大部分进入了代理商的腰包。

另外一种则是按照充值金额收取佣金的服务，你冲多少钱，他们从里面返佣多少。这样会导致代理商用不当的操作手法快速的烧掉你的钱，然后让你不断的往里充钱。关于这点，Kiwi会在后面用一个案例去分享代理商是如何快速烧掉你的钱的。

此外，我们还常常会遇到很多衍生性的陷阱，如不需要开设谷歌账号，直接在网站后台投放，投放方便，无佣金；投多少钱，就买多少流量。这种方式算是两者的结合，把坑挖的更深更隐蔽，一来你投放广告最后连个广告账户都没有，一旦停止续费立即会被服务商抛弃，资源人家都拿走。其次，你买的是人家的二手流量，对方从谷歌买的是3块钱一次的点击，到你这里卖个5块钱，你丝毫发觉不了。

二、如何避免谷歌Adwords广告投放骗局

要避免被坑，定位很重要，你要知道自己花钱到底是要买什么。几乎所有的外贸人都觉得我花钱就是让对方帮我优化账户，然后我可以收到询盘，我花钱买询盘。其实这种想法是非常错误的，也是容易被骗的根本原因。其实我们购买服务商的谷歌Adwords广告服务并不是在买询盘，也不是在买对方的时间，我们真正买的是对方的广告优化方案，直白的讲就是买对方优化好的账户，为对方的技术买单。

这个账户一旦优化好，将会完全适用于你的产品和网站，拥有很高的询盘转化率，能够以一个最低的价格买到最精准的流量。这样就算你后期不再续费，你依然可以用这个账户投放谷歌adwords广告，并且拥有很强大的效果。相反，如果你只是买对方的时间，那么对方就卖时间，时间一到，你之前所有的投资都没有了。做外贸网站推广最忌讳的就是之前的投入没有起到累积效应，每年都是新的，自然效果也是从零开始算。

总结一下，谷歌广告投放是一个技术性很强的工种，避免被坑的最好的办法就是花钱购买别人的技术服务，广告费和服务费分开结算，这样才能保证你的广告费落到实处。

三、谷歌Adwords广告投放案例分析

有一个客户，他跟我提到花了6000块钱投谷歌Adwords广告，只得到了3个询盘，而且两个还是垃圾询盘。谷歌Adwords账号都是代理在操作，他们能做的就是一次性充10000块钱，然后就等着收询盘。只是，终究是事与愿违。我们来分析下这个账号的问题在哪里，为什么花了这么多钱，却见不到效果，它的钱都花到哪里去了。

1、谷歌Adwords账户总体分析

我们登陆他的adwords账号，点击首页，把他所有的投放数据都调出来，看看adwords运营情况。这里再罗嗦一下，外包谷歌广告投放一定要让对方在你自己的账号里操作，很多代理商不会给你开账号，直接在他们的账号里操作，这样你根本看不到数据的情况，一旦停止合作，这个账号你也没有了，前期所有的投入几乎都归零。

我们可以看到，总共花了5700多块钱，转化了17次，每次转化费用约为119块钱。这里有个很奇怪的点，为什么谷歌显示转化了17次，而客户却说只收到了2个实际询盘呢？我们后面分析他的账号再具体解释原因。

接着我们分析他的关键字，谷歌提示高质量却低流量的关键字，转化率6.06%，这个转化率还可以，只是流量过低，再看出价，4.98元，其实这样的出价不算低了。是什么原因造成质量高的词却没有流量呢？

接着再看看其他的关键词表现情况，从图中可看到。关键词的转化率都很低。除了Nut Taps这个词的转化率可以，其他的词转化率都是0。我们再看看Machine Taps这个关键词，用掉了919块钱，点击数有171次，但是却一个询盘都没有。同理Hss Taps这个关键词，点击了159词，用掉了1161块钱，也是没有一个转化。其他的词也是同样的道路，有点击，有烧钱，却没有询盘。

这些词加起来用掉了近一半的费用，却一个询盘都没有，却在不断的为这些词买单，导致高质量的词预算不够，展示次数减少，询盘减少。

我们再看看广告系列的表现情况，我们可以看到，表现很好的广告系列Nib Tap总费用只用了169块钱。这个广告的点击率比较高，7.62%，这可能暗示着这个广告系列的广告写的不错，关键词也相关，待会可以去研究下这个广告系列。

我们再研究下广告组，有转化率的只有Nut Taps这个广告组，烧钱最多的Hss Taps转化率却为0，2000块钱都没买到一个询盘。

总结：这个广告账号肯定是存在问题的，无论是广告系类还是广告组及关键字，都存在很大的问题。导致很典型的问题，没有效果的广告一直跑，有效果的广告却因为预算不够，无法展示，这表现在广告账号的设置存在问题。

另外就是转化问题，账号显示的转化次数跟客户实际收到询盘的转化次数不一致，这很有可能是转化设置不正确，导致谷歌记录了转化，但是实际上客户并没有发询盘。

此外，我们可以从广告中看出，还是有不少客户通过广告进入了客户网站的，但是询盘太少，转化率过低，甚至是转化率为0，这强烈的说明了客户的网站存在问题，对客户没有吸引力。最后，我们可以看到广告的点击率其实也是很低的，这说明撰写的广告没有吸引力，没有让客户有想要点击的欲望。

综上所述，这个账号真的是没有被认真打理，客户很明显是被坑了，继续跑也是浪费钱。

2、谷歌广告账户局部分析

总体找了找问题，我们再一个一个分析下症结所在。

• 广告系列分析

我们打开客户账户的广告系列，发现客户同时做了7个广告系列，每个系列的产品都不一样。

再看看每个广告系列设置的预算，每个广告系列平均每天300块钱。真土豪啊！这样烧钱，烧不了几天，6000块钱就会被烧完。

我们再看下针对广告系列做的设置。

我们可以看到，这个广告系列竟然对世界上所有国家和地区开放了，竟然连中国都没有排除。好歹是做外贸生意，搞的也是英文站，中国至少要排除啊。我们再来分析下预算，300块钱一天的预算，分摊到所有的国家，一个国家能分到多少预算了，可能连1块钱都没有。点击一次5块多钱，也就是广告费分摊到所有国家，连一次点击的费用都不够。

我就大方点，一个国家分到一次点击，客户点完这次，钱就没有了，广告也就不展示了。你能指望一次点击客户就可以给你下询盘吗？一般保守估计，10次点击能转化成一个询盘，还是要网站和广告都不错的情况下。所以看似300块钱的预算很多，分摊到所有国家去，杯水车薪。这就是预算烧的快，却没有询盘的主要原因之一了。

再看看语言，这个广告设置的语言也是所有语言，跟地理位置一个道理，分摊下去预算所剩无几了。再看看投放方式，这个代理真的好坑啊，竟然给客户设置成加速投放。也就是说，广告从一天中的0点开始密集投放，这个时候客户都在睡觉，你的广告不断的展示不断的展示，等客户上班了，你的预算早烧完了，广告也不再展示了。

看到这里，真的无语了。我想起来客户跟我说，一天投300块钱没询盘，老板就说你就投600，胆子要大。老板说这话，证明这老板还挺好的，只不过遇到了坑货营销公司，他就算投1000，10000，也只能是把钱往水里扔，注定不会有回报。

说了这么多，我问题如下：

广告系列太多：在刚开始投放广告时，由于很多东西都不了解，不建议一次性投放太多广告系列。应该把预算放在主要一到两个广告系列中，等测试出效果好的广告优化配置，再增加预算投放新的广告系列。

设置出错：可以看出，这位代理就是想客户尽快把钱烧完，这样就可以让其继续充值了。所有的设置都是让客户尽快用掉手里的预算，但是却没有设置出针对询盘的设置优化。

• 广告分析

起初，我猜想广告问题最多就是广告相关性不强，广告词要再改一改，打开广告一看，惊呆我了。一个广告组下面挂了这么多广告，由于电脑屏幕有限，我只能缩小才能看到所有广告。算了下，总共是17个广告。怎么会有这种低级错误？

就算有300块钱的预算，但是300块钱分摊到17个广告上面，一个广告又能被点击多少次呢？20次不到。我们再近看下广告的数据，有的广告效果好，但是最高也不到30%，质量差的广告占了90%。代理商本应该做的是把质量差的广告删除掉，这样质量好的广告就可以得到更多的展示，进而获得更多的点击，但是对方明显没有这么做。

一般我们设置广告是两个，一个是主广告，一个是测试广告，不断轮播，最后找到质量好的广告，删掉效果不好的广告。从没有看到17个广告之多，这相当于连基本的操作常识都没有了。我们再拿这个广告账号表现最好的广告分析下。

Nib Tap广告系列，我们可以看到他们的广告。这次是4个广告轮播，再看看广告d表现情况，第三个广告的点击率最好，12.56%，但是投放百分比只有8.97%，是最少的。第一个广告展示最多，但是点击率并不是最多的，这是需要优化的。另外，其他两个广告，投放百分比都居中，表现却很差。这个本来也应该优化的，删掉两个表现不好的广告，剩下两个好的继续优化。

总结：为什么两个广告系列的表现会相差这么大，广告数量是重要问题。另外则是广告撰写上面的问题。虽然Nib Tap的广告写的也不怎么好，但是匹配度高。

• 关键字分析

我们再看下这个广告的关键字，比较奇怪，只有一个关键词，而且是词组匹配。

关键词的设置原则是10个左右关键字是最好的，而且应包括3种匹配。还应该加上否定关键词，减少无效点击。可是我们并没有看到否定关键词。

这就是即使只有一个关键字，却仍然花了很多钱却没有询盘的原因之一了，因为有很多无效点击在里面。

我们再看看它的搜索字词报告，由于我不了解这个产品，所以能看出来的无效关键字不多，但是也可以看到，确实有一些无效点击。这还是建立在一个关键字的基础上。

总结：很多广告系列关键字只弄了一个关键词，在定位上没有问题，只是流量会受限，但是在不懂的情况下，也可以减少预算，让流量更加精准。只是没有添加否定词，到底是省力的做法，附带着有点不负责任。

有的广告系列有多个关键词，但是关键词之间没有相关性，这样直接造成关键词的质量得分很差。可惜的是，代理直接把质量得分隐藏起来了，导致我们看不到质量得分。

以上分析的都广告设置的基础设置，很明显很不合格。这个账号虽然每天在投钱，却没有优化过，钱自然就浪费了。基础都没做好，一些比较高级的优化就更不可能会做了。我们可以简单检查下高级点的优化。

实验是空的，代理也没给做。什么是实验，实验就是我们在投放前不知道怎么样投有效果，所以我们会做下实验，找到最有效果的投放策略，最后再开始投放。做下实验可以帮我们省去很多成本，也是很有用的功能。

再营销是空的，再营销是自动跟踪来过我们网站的客户。举个例子阐述下什么是再营销，假设我们去过一次京东，但是什么也没买就退出来了，这时候也会发现就算我们不是在京东的网站上，依然看到京东的广告一直跟着我们，这就是再营销。再营销的成本很低，做谷歌Adwords广告投放是必要的。

此外，这个adwords账户没有与谷歌Analytics账号关联，这表明谷歌分析里面的高级功能就一个也没用到了。更别提什么插入关键字，批量修改，自动设置了。

四、靠谱的谷歌Adwords广告投放方案

通过上面那个客户的谷歌adwords账号的分析，我们发现很奇怪的一件事，一般情况下，谷歌adwords代理不会是这种水平的，很多神操作连稍微学习一下的新手都知道要避免。整个账号处处显示着没有被用心打理的迹象，这位客户的合作方式就是抽佣金的形式，你投的钱越多，代理就能拿到更多佣金，这大概就是为什么账号都被设置成了迅速烧掉广告费的形式了，最终导致失败的还是这种比较坑的合作模式，当然也因为客户贪便宜，最后财货两空。

那么什么用的谷歌adwords广告投放服务是靠谱的呢？前面其实我也提到了，就是广告费和技术服务费分开，自己创建谷歌Adwords账号以保证自己对这个账号的产权所有。其次为技术买单，谈好服务费，服务结束之后拿到投放方案，让这个账号可以在服务结束之后继续为你的网站服务。